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谷歌广告投放:5大技巧让你高效获取B2B客户!

作为当下最流行的一个网络获客渠道,谷歌广告适用的行业是非常多的。然而,对于B2B行业来说,谷歌广告投放还是一个有效的渠道吗?

如果我要做B2B的谷歌投放,应该注意哪些点才能提高我的广告效果?

如果你对这个话题就感兴趣,那就接着看下去吧!

B2B适合做谷歌广告吗?

无论是B2C还是B2B,只要你的目标用户会使用搜索来寻找你的产品或者服务,那么谷歌广告就是一个潜在的获客渠道。

尤其是对于B2B用户,在做出一个购买决定之前,他们会花更多时间在研究上面。这个研究就包含了大量的搜索。

所以,谷歌广告其实是B2B行业的一个绝佳的获客渠道。但是因为B2B行业的特殊性,我们在投放谷歌广告的时候会有一些独特的挑战。

那么接下来我就给大家推荐5个在B2B谷歌广告投放里面的技巧,让你高效获取B2B客户!

选取精准的关键词

对于B2B而言,人们的搜索习惯和B2C可能会有所不同。而具体选择什么样的关键词,需要你对你的目标用户群体以及你的行业有比较深入的了解,他们在做搜索研究的时候,会输入怎样的一些词语。

一般来说,处于漏斗底部的关键词是和你的产品、或者服务非常相关的;或者有一些特殊后缀的词。

如果经常看我视频的观众应该已经很熟悉漏斗理论了,做谷歌广告,如果你的目的是转化,我们最好针对漏斗底部的那些关键词,也就是人们在准备要购买的阶段会使用的那些关键词。

在B2B领域,它有一些专属于这个领域的后缀词,比如说,manufactuer, wholesale, supplier等等;使用这样的一些词可以使你的关键词更为精准,你投放的用户就是专门找B2B公司的这样一群人。

但是使用后缀也有一个弊端,那就是对于一些关键词来说,如果加了后缀,它的搜索流量可能就比较少了。这个时候呢,为了保证一个质量与流量之间的平衡,建议大家可以使用不加后缀的关键词,同时使用否定关键词来保证搜索词的相关性。

正确使用否定关键词

否定关键词是我们不希望我们的广告被触发的词语,经常检阅和排查我们的搜索词报告,并且把不相关的词语加入否定关键词中,可以提高我们广告投放的精准性。

在B2B当中,否定关键词的应用也是非常重要的。甚至说,我们可以在广告投放之前就加入一些我们可以想到的否定关键词,比如:

Free, jobs, employment, recruiting, intern, courses, tutorials, definition, meaning, example 等。

这些词语很明确地显示了搜索者的意图和身份,不是属于你想要吸引的那群人。他们要么是想要找免费的、便宜的产品,或者是找工作,找信息,而不是找产品本身的。

另一个可以发现否定关键词的方法,就是你在做关键词研究的时候,你也会发现一些人们经常会搜索,但是和你的目标用户群不相关的一些词。你就可以在设置广告的时候把他们加入你的否定关键词当中。

竞争对手关键词

B2B谷歌广告的投放的其中一个挑战,就是关键词比较难找,或者说精准的关键词量比较少,不容易有更大的规模。所以这里给大家的一个建议,是通过竞争对手来查找关键词。

一方面,你可以查找你的竞争对手在使用什么关键词(可以使用SEMRush工具);另一方面,你也可以直接投放竞争对手的品牌名,吸引那些搜索你的竞争对手的人。

一般来说,投放竞争对手品牌名是比较耗钱的,你的点击率会比其他类型的关键词要低,同时点击价格又会更高;但是,只要你能通过投放竞争对手品牌名获取转化,而这个转化又是高质量的、回报率比较高的转化的话,那么这个策略就是值得的。

如果你觉得投放竞争对手品牌名太费钱,有一个有关竞争对手的技巧可以帮你省钱,那就是在你竞争对手的品牌名后面加上一些后缀,比如:

XX alternative

XX replacement

XX + product

这样的话,你把你的投放范围锁定在了和你的竞争对手有关的几个、高意图的词语当中。避免了一些比较宽泛的搜索。

提高广告文案的筛选功能

就像我之前说的,B2B谷歌广告投放的一大挑战是关键词,有一些行业,虽然说它是B2B,但是很有可能,它的搜索词在B2B和B2C之间没有太多的区别,也就是说B端用户和C端用户会搜索的词差别并不大。

这种时候呢,我们就需要在广告文案上下点功夫了。我们可以在我们的广告文案里面包含一些可以筛选客户的词,像是XX for your company / organization / team,表明这个产品是适合一个公司的;

或者Min XX Order, Starting From XX(订单量/价格), 等,表明你们对客户购买力是有要求的;

又或者,我们之前提到的一些后缀词,如果在我们的关键词里面加入这些后缀词会影响整体流量的话,我们可以投放稍微宽泛一些的关键词,但与此同时呢,在广告文案里面放入这些后缀词。

使用这样一些词,着重提高广告文案的筛选功能,可以有效地减少不必要的点击(并不是完全杜绝!),使我们的广告费用花在最适合的人群上面。

数据分析和广告优化

谷歌广告的投放是一个动态平衡的过程,我们可以有很多策略,但是最终我们需要根据市场的反馈来做出相应的调整。

我们可以根据广告的点击率、转化率、以及询盘质量来判断我们选择的关键词、广告文案是否是有效的。

比如,如果我们发现一个关键词哪怕流量不错,有很多点击,但是却没有带来任何转化,我们就应该警醒,如果这个关键词是个无效关键词,那么我们就要尽快做出调整,停掉无效的关键词,测试新的关键词。

相信数据,及时行动,把时间和预算投入到更有潜力的其他关键词当中。

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