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SHEIN成功背后的内幕!对中小企业的启示有哪些?

2022年,SHEIN的手机APP下载量已经正式超过了Amazon,并且计划在美国上市。如今,SHEIN的知名度已经无法让他继续保持低调了。

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和Tiktok一样,SHEIN在海外Gen Z中也是个“让人上瘾”的品牌。

对这群青少年消费者来说,SHEIN有两大杀手锏:首先,它的价格非常便宜,一条牛仔裤12~18刀,各种款式任你挑选。

其次,它的款式更新速度可以说是“雷厉风行”。当其他品牌按季度、按月来更新款式的时候,SHEIN是按天来更新。

2021年7到12月,SHEIN每天到上新量就高达2000~10000!有研究数据表示,在过去3个月中,SHEIN的新款率高达70%,远超同类竞争对手HM, Zara的40%和53%。

SHEIN在这类快消时尚品牌中的竞争力已经是处于“遥遥领先”的地位,所以国外研究者给SHEIN重新开了一个全新的类别,叫做:Real Time Fashion,实时时尚,消费者现在、当下、马上就可以买到最新、最便宜的款式

原模型出自美国的中国商业分析师Matthew Brennan,在这里我把它简化一下给大家阐述:

SHEIN的成功在于,通过多年的经验,锤炼出了一个非常牢固的Flywheel。这个Flywheel是一个高速旋转的飞轮,每一个环节都是一个竞争对手难以突破的优势,这样环环相扣,高速运转。而国内喜欢把这种架构称之为闭环。

那么,SHEIN的这个Flywheel里面有哪些组成部分呢?

1. 凶猛的用户拉新能力

SHEIN的创始人是做SEO起家的,网络营销这块是老本行。

SHEIN的SEO流量从2015年开始,稳步、快速上升,到现在已经有超过5000万的月流量。SHEIN也是最早在Facebook上面做广告的一批快消品牌,也是玩KOL/KOC(Key Opinion Leader/Consumer) 玩的非常纯熟的。

它在营销上的一个突破是,早期YouTube的各种SHEIN Haul, 一下子把它的流量和知名都打起来了。从刚开始和influencer合作,慢慢地到SHEIN Haul成为一个流量密码。

很多人哪怕没有给广告费,也自己买一堆服装,然后拍成视频上传到YOUTUBE。因为便宜且门槛很低,即使是学生也可以买一大堆衣服来试穿和分享。

在Tiktok上,当很多品牌还在考虑或者摸索的阶段,SHEIN就已经有了Tiktok的流量密码。所以,在用户拉新这块,SHEIN是处于领先地位的。这是SHEIN成功闭环的第一个环节。

2. 实时数据分析

在网络营销这块,SHEIN的根基就是很雄厚的,不仅在各种平台上都做得早,而且也都做得好。

网络营销的其中一个优势就是你可以看到各种实时数据。比如说,你在Facebook上投了一组广告,分别推广了几种款式,然后其中有一种款式卖得特别好,你可以马上就根据这种实时的用户反馈,知道当下人们喜欢的款式是什么。

SHEIN的Style是什么?SHEIN的Style就是没有Style,因为在SHEIN上卖得最好的款式都不是出自什么设计师手笔,而是来自于实时数据分析。

这也是为什么,哪怕SHEIN是一家中国公司,它也能精准地把握各地区的消费者喜欢的款式。它不需要实地去考察,或者和消费者进行对话,SHEIN的网络平台就是和当地用户沟通的最有效的工具。

3. 内部供应链体系

有了实时数据,但是如果没有与之相匹配的生产能力,那也是白搭。

所以,SHEIN flywheel里面的另一个环节,也是很多国外公司难以与此匹敌的优势,那就是: 一个能够快速供应服饰的一个内部化的供应链体系

早在2010年的时候,SHEIN就摒弃了传统的和第三方供应链合作的方式,而是开始全盘打造属于自己的供应链。
SHEIN在打造的供应链体系上有专门的内部软件系统。专门用来追踪和管理有关服装供应的一切流程,能给他们的合作方们提供完整细致的培训,并且像管理自己员工那样去管理这些供应商的表现。

所以SHEIN能够在极短的时间内,迅速加大对受欢迎款式的生产,其速度之快,大大超过了竞争对手。

4. 卓越的用户体验

用户体验是多维度的,不仅包括款式、价格,还包括在SHEIN网站和手机APP的购物体验。

SHEIN通过国内的电商平台得到了很多宝贵的经验和启示,像优惠促销、超级诱人的图片、用户评论和真实用户图片等。

随着这几年国外的购物习惯开始向手机端转移,2022年,SHEIN APP的下载量已经正式超过了Amazon。

SHEIN对于中小企业的启示是什么呢?

1. 打造属于自己的Flywheel

试着想一想自己有哪一些重要的环节可以组合起来,建造成一个让竞争对手难以复制和超越的闭环呢?
这个闭环的打造需要:

  • 结合你自己的优势:像是SHEIN就结合了它们强大的网络营销和数据分析背景;
  • 深入挖掘消费者的需求:SHEIN针对消费者对于价格和款式的追求不断优化它的闭环体系;
  • 突破传统、有所创新:如果SHEIN没有在供应链体系这块进行创新,它的超级闭环就难以形成,没法在极短时间内提供最新款式。

2. 文化不够,数据来凑

很多品牌出海的一个困境是对国外的文化不了解。其实,在大数据时代,人们对很多行为都是可以通过分析进行预测的。

比如它喜欢什么就会点赞、分享、购买,当你有足够的数据之后,你就可以对用户的行为进行一定程度的预测。

3. 中国的先进模式,可以复制到国外

Tiktok和SHEIN在海外的成功都是因为他们把国内成功的模式,成功地复制到了海外。

你可以通过国内发达的电商业务,发掘什么样的模式或者趋势能够应用在海外市场上,使自己的产品走出国门,成为受人喜爱的品牌。

总结

以上分析了SHEIN成功的4个重要组成部分,以及给中小企业的一些启示。如果你对如何获取高质量流量感兴趣,欢迎加入小白新势学院对网络平台的操作和运行进行系统学习。

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